Module 1 – Mener l’entretien de vente (3 jours)

• Structurer la démarche commerciale en identifiant les attentes des clients.
• Préparer les visites en déterminant l’objectif commercial et en recueillant les informations essentielles.
• Réussir la prise de contact avec le client en se présentant efficacement.
• Connaître les besoins du client, argumenter pour convaincre, traiter les objections, et conclure la vente.
• Mise en application pratique : construction de bonnes questions, d’arguments commerciaux, et de réponses aux objections.

Module 2 – Organiser son activité commerciale, prendre des rendez-vous utiles (2 jours)

• Construire le plan d’actions commerciales en faisant l’état des lieux du portefeuille clients.
• Prendre des rendez-vous utiles par téléphone en qualifiant les prospects.
• Gérer le temps et les priorités commerciales en organisant son action.
• Intégrer les réseaux sociaux dans son approche pour une meilleure visibilité.
• Mise en application pratique : construction de la matrice de priorisation, scénario d’appel, et profil digital attractif.

Module 3 – Maîtriser les règles de la négociation commerciale (3 jours)

• Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale en établissant des objectifs et en prévoyant des marges de négociation.
• Démarrer efficacement la négociation en rééquilibrant le rapport de force commercial.
• Obtenir en cours de négociation en exigeant des contreparties et valorisant les concessions.
• Engager le client vers la conclusion en utilisant des techniques de pré-fermeture.
• Bien négocier même dans les situations difficiles en repérant les pièges et en restant ferme sur les objectifs.
• Mise en situation : micro-situations pour gérer les cas difficiles, grand jeu de rôle de synthèse en compétition pour décrocher une affaire.