Partie 1 : Manager une équipe commerciale

1. Diagnostic du style de management et adaptation à l’équipe

• Autoévaluation approfondie pour corriger et ajuster le style de management.
• Évitement des comportements excessifs tels que le copinage ou l’autoritarisme.
• Renforcement de la flexibilité managériale.
• Analyse de la perception par les vendeurs et alignement sur les besoins de la direction commerciale.
• Exercice pratique : Utilisation d’une grille pour l’analyse du style de management.

2 – Compréhension de l’équipe et leadership managérial

• Identification des actions clés attendues des commerciaux.
• Conversion des actions clés en compétences spécifiques.
• Création d’un Tableau d’Analyse du Manager.
• Évaluation simultanée des commerciaux sur la volonté d’agir et la compétence.
• Exercice pratique : Élaboration d’une grille d’évaluation pour les commerciaux.

3 – Stimulation de la motivation pour accroître les performances

• Exploration des leviers de motivation propres aux commerciaux.
• Intégration des besoins spécifiques des générations plus jeunes.
• Mise en place d’un environnement propice à l’engagement et à la stimulation.
• Adaptation aux situations particulières liées à la distance et au télétravail.
• Personnalisation de l’action managériale en fonction des motivations individuelles.
• Exercice pratique : Identification des moteurs de motivation individuels des commerciaux.

4 – Conduite d’entretiens individuels mobilisateurs

• Établissement d’objectifs clairs lors des entretiens managériaux.
• Négociation d’objectifs ambitieux pour favoriser la croissance.
• Accompagnement du changement des habitudes commerciales.
• Réalisation d’entretiens à distance avec efficacité.
• Techniques d’assertivité pour recadrer les collaborateurs et remotiver ceux en difficulté.
• Exercice pratique : Simulation d’entretiens managériaux.
• Activité à distance. Module d’entraînement : «Fournir des retours positifs et constructifs» et expertises sur le management des nouvelles générations.
• Application pratique : Développement du Tableau d’Analyse du Manager pour l’équipe commerciale, validation des missions.

Partie 2: Piloter la performance commerciale

1 – Détermination du potentiel client/marché

• Maîtrise de méthodes pratiques pour analyser le potentiel sectoriel, notamment l’ABC et la matrice de ciblage.
• Priorisation des actions commerciales en fonction des opportunités sectorielles.
• Identification des causes de perte de chiffre d’affaires et proposition d’actions correctives.
• Exercice pratique: Élaboration d’une analyse complète du potentiel.

2 – Élaboration d’un plan d’actions commerciales efficace

• Sélection et priorisation des actions, négociation des moyens requis.
• Optimisation de la répartition des efforts entre les membres de l’équipe.
• Planification des mesures et du suivi : rapports d’activité, tableaux de bord, présence sur le terrain.
• Gestion efficace du temps du manager au service de l’équipe.
• Exercice pratique : Création d’un plan d’actions commerciales.

3 – Analyse et exploitation des résultats commerciaux

• Utilisation d’outils tels que les tableaux de bord et les statistiques pour analyser et exploiter les résultats.
• Mesure de l’activité de chaque vendeur : organisation, ratios d’activité, maîtrise du plan de vente.
• Communication et animation de l’équipe autour des résultats obtenus.
• Exercice pratique : Construction d’un tableau de bord pour un commercial.

4 – Digitalisation de l’approche commerciale

• Application des concepts de CRM, de social selling et de marketing automation pour digitaliser la stratégie commerciale.
• Optimisation de l’identité numérique des commerciaux au service de la brand advocacy.
• Promotion du social selling au sein de l’équipe.
• Collaboration avec le département marketing pour le sales enablement.
• Application pratique : Construction d’un plan d’actions commerciales régional.

Partie 3: Piloter l’engagement des équipes

1 – Présence sur le terrain, acte de management commercial

• Choix du type d’accompagnement (appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation).
• Promotion de l’accompagnement terrain auprès des vendeurs.
• Aide à la conclusion d’une vente sans court-circuiter le vendeur.
• Optimisation de la répartition des rôles pour éviter les erreurs courantes.
• Débriefing de coaching efficace et mise en place du suivi.
• Coaching à distance.
• Exercice pratique : Aide à la progression d’un vendeur.

2 – Animation de réunions commerciales efficaces et motivantes

• Préparation minutieuse des réunions commerciales.
• Transmission de messages percutants, encouragement de la prise de parole et stimulation à l’action.
• Participation active de l’équipe lors des réunions.
• Animation d’entraînements pour renforcer la maîtrise de l’offre et l’aisance dans l’entretien client.
• Animation de réunions commerciales en visioconférence.
• Utilisation d’outils numériques en réunion physique et à distance.
• Exercice pratique : Préparation d’une prochaine réunion commerciale.

3 – Recrutement des futurs champions

• Identification des éléments attractifs pour les commerciaux actuels.
• Définition du poste et du profil recherché.
• Sélection et tri des CV.
• Conduite d’entretiens de recrutement et prise de décision.
• Exercice pratique : Élaboration d’une fiche de poste.Moyens d'encadrementsMoyens pédagogiques